Роль базы данных

Скидка
0,00%

+7 495 665 90 95

Москва, Страстной бульвар, 11


Заказать звонок

Роль базы данных, как ценного актива в стратегии маркетинга

Обычная база данных содержит данные об обороте, количестве сотрудников, географии работы компании и другие важные сведения. Кроме того, база данных — важный способ измерения корпоративного гудвилла, а это серьезный актив. И, наоборот, плохое качество базы данных может привести к негативному влиянию практически на все аспекты программы по привлечению новых лидов.

Поддержание чистой и обновленной базы данных — залог успеха любой программы по получению новых лидов. Однако об этом часто забывают, и в результате немногие компании могут похвастать адекватной маркетинговой базой данных. Создание и поддержка такой базы — кропотливая работа. Неважно, сколько в вашей базе записей, пятьсот или пятьсот тысяч, она должна постоянно быть работоспособной. Вам придется бдительно следить за тем, чтобы информация в базе не дублировалась, чтобы не появлялось лишних данных. Появляются новые клиенты, кто-то уходит, несколько компаний-клиентов сливаются в одну, и вся эта динамика должна немедленно отражаться в базе. Есть и другая проблема — вам придется заставить отделы продаж и маркетинга отвечать за адекватность данных в базе. Одним словом, для правильной организации процесса нужны время и усилия. Однако все это окупится многократно.

База данных как отправная точка

Правильно спроектированная и поддерживаемая в рабочем состоянии база данных — это основа для любой работы по привлечению новых лидов. Именно здесь критически важно сотрудничество между маркетингом и продажами. Совместная работа над базой способствует взаимопониманию между различными группами в компании, в частности, тех, кто работает непосредственно с клиентами (занимается внедрением решений, работой с дебиторской задолженностью, оказанием оперативных услуг), и тех, кто отвечает за корпоративное управление, исследования и развитие. И хотя основная задача в данном случае — обеспечить эффективное сосуществования отделов маркетинга и продаж, не стоит пренебрегать организацией командной работы между всеми остальными участниками процесса.

В процесс комплексных продаж вовлечено много людей, поэтому всю самую важную и полезную информацию о предполагаемых клиентах нужно хранить централизованно, и обеспечить доступ к ней всех заинтересованных лиц. В такой базе все участники рабочей группы могут при необходимости немедленно обновлять записи, маркетеры оперативно отслеживают результаты своих усилий. Знание данных позволяет быстро принимать корректирующие решения. А продавцы могут использовать базу как надежное средство передачи обратной связи специалистам по маркетингу.

Централизованная база данных

Централизованная база данных представляет собой систему (или набор взаимосвязанных систем), собирающую и объединяющую информацию из различных источников в едином формате (CRM). Иногда в качестве такой базы используют систему управления отношениями с клиентами (CRM), но это далеко не единственный вариант. Отметим, что централизованная база данных может объединять и предоставлять для обмена информацию из множества других баз, но для этого ей совершенно не обязательно быть огромной и неповоротливой машиной, знающей и умеющей все. Для многих компаний поддерживать столь масштабную систему было бы непрактично.

До начала компьютерной эры вся информация обрабатывалась вручную, и информация о взаимодействии с каждым клиентом фиксировалась на бумаге и хранилась в соответствующей папке. Эта папка в процессе работы передавалась из одного подразделения в другое. При необходимости сотрудник, работавший с новым лидом, обновлял информацию, а затем передавал папку в отдел продаж. Если заключался контракт, папка передавалась команде, занимающейся внедрением, в противном случае она возвращалась обратно в отдел по привлечению новых лидов. При любом изменении в статусе клиента толстенная папка со всей информацией о нем переходила от сотрудника к сотруднику и от задачи к задаче.

Сегодняшние централизованные базы данных делают то же самое значительно быстрее и тщательнее. В них содержатся все факты о клиенте, необходимые для участвующих в процессе сотрудников и подразделений. Контроль над лидом переходит от одного сотрудника к другому быстро и удобно, вся нужная информация четко распределена по определенным зонам базы.

С помощью общедоступных данных удается избавиться от разрушительного влияния так называемых информационных «бункеров». К сожалению, во многих компаниях отделы продаж и маркетинга до сих пор действуют именно так. Менеджеры перекрывают доступ к информации, мешая своевременной координации и коммуникации между всеми участниками процесса. В результате информация, необходимая для обратной связи, недоступна именно тогда, когда она нужна больше всего. Информационный вакуум рождает у менеджмента компании обманчивое ощущение, что все в порядке, а тем временем продавцы не получают лидов, готовых к покупке, теряют уверенность в том, что процесс работает как надо. Результат — ненужные усилия, высокие издержки, плохие результаты и разрушенные отношения между отделами продаж и маркетинга.

Если у вас нет централизованной базы, данные будут накапливаться в бесчисленном множестве отдельных списков для директмейла, адресов электронной почты и прочего. У каждого маркетингового подразделения в итоге возникает свой собственный список данных, а в компании — полная информационная неразбериха. За нужной информацией просто-таки охотятся, тратя силы и ресурсы, при этом неизвестно, существует ли она вообще.

Избежать подобного поможет CRM, в которой наглядно представлена актуальная информация о состоянии каждого лида и воронке продаж в целом. Разработка компании "СилаУма - Бит" — Clientobox позволяет контролировать все процессы, связанные с наполнением воронки продаж, нагревом лидов, планированием дальнейших действий маркетеров и продавцов. Дополнительным плюсом системы является гибкий интерфейс и возможность приступить к работе в ней сразу же после регистрации. 

Еще одно важное преимущество централизованной базы — ускоренное создание новых лидов, не говоря уже об улучшении показателей удержания клиентов и роста оборота. По мере того, как лид проходит через различные стадии, продавцы, готовящиеся заключить сделку, узнают о новых потенциальных возможностях, сразу же доводят их до сведения команды, занимающейся поиском новых лидов, и та тут же принимается за квалификационный отбор и последующую работу. Новости о потенциальном клиенте может принести и команда, занимающаяся холодными обзвонами, и в этом случае необходимая информация тут же передается в клиентскую службу.

Централизованные базы данных позволят проводить и анализ тупиковых, проигранных лидов (лидов, взаимодействие с которыми ничем не закончилось) и использовать полученные знания как инструмент для обучения. Каждая неудача имеет причину. Почему работа с лидом не привела к заключению контракта? Ошибочно ли составлено ваше универсальное определение лида? Ведут ли ваши методы к успеху? Вы сможете легко выявить возможные причины тупиковой сделки, устранить проблемы и, соответственно, сделать работу более эффективной в будущем.

Даже тупиковый лид может содержать потенциальные возможности для создания вполне реальных продаж в будущем. Компания уже потратила немалые средства и усилия на сбор информации о таком лиде, и она содержится в базе данных. Почему бы не оценить причины, по которым этот лид изначально привлек ваше внимание, а затем не попытаться использовать его для повторного квалификационного отбора и нагрева?

Для разработки базы данных крайне важна обратная связь. Если механизм обратной связи не работает, большинство компаний начинают создавать «заплатки», чтобы решить насущные проблемы. Но такие «заплатки», обеспечив вам немедленный, краткосрочный положительный результат, могут нарушить ход процессов, наиболее важных для успеха программы в целом.

Никакая физическая база данных сама по себе не гарантирует продажи. База данных не будет иметь никакой ценности для компании, если все участники процесса не обязуются использовать ее согласованным образом. Повторим, CRM подходит далеко не всем. Разработчики CRM часто обещают, что с помощью систем их клиенты смогут закрывать больше сделок и значительно повышать обороты от продаж, однако такие обещания нередко не имеют под собой реальной почвы. Более того, внедрение CRM зачастую приводило к неудачам, если компания воспринимала ее как некий магический амулет. Однако не стоит винить во всем программы. Нередко реальная причина неудачи — неэффективное сотрудничество между продажами и маркетингом, приводящее к потере возможных клиентов. Взаимосвязь этих отделов нужно наладить до того, как вы приметесь внедрять какие-либо инструменты. Многим еще не приходилось видеть, чтобы после внедрения какой-либо новой системы отделы компании как по волшебству начинали эффективно сотрудничать. Тем более продажи и маркетинг!

Информационные технологии: друзья или враги?

Базы данных — бесспорно, прекрасный инструмент для продаж и маркетинга. Но для эффективной работы продавцам и маркетерам нужно сотрудничать не только между собой, но и с отделом информационных технологий. Как правило, именно люди из IT-отдела создают и внедряют базы данных. По разным причинам команда IT зачастую не общается лично с продавцами и маркетерами (точно так же как и те не общаются между собой). Это может быть вызвано недопониманием (или полным отсутствием понимания) роли каждого участника в программе. Как бы то ни было, нередко специалисты IT имеют цели, не вполне совпадающие с общими целями компании.

Бывает, что «айтишники» сознательно создают дистанцию между собой и коллегами из отделов продаж и маркетинга. Нам довелось работать с одной компанией, занимавшейся услугами по управлению базами данных (!), использовавшую для собственных нужд нескоординированную и неуклюжую систему из множества электронных таблиц. Сотрудников IT не считали полноценными участниками команды, и они не понимали всей ценности, которую могли привнести в процесс!

Без сомнений, если вам необходимы качественные результаты от использования базы данных, в сотрудничество нужно вовлечь не только отделы продаж и маркетинга, но и команду IT. Сотрудники IT — полноправные члены вашей команды, ведь от них требуется не меньше усилий, чем ото всех остальных. Живя в странном и порой непонятном мире информационных технологий, сотрудники отделов продаж и маркетинга должны прилагать все возможные усилия для того, чтобы «говорить на одном языке» с IT. Им стоит признать, что именно IT будет отвечать за устранение массы проблем, возможных в будущем.

Вопрос — ответ
  • Обратная связь
горячая линия

Услуга организации современной технологичной горячей линии. Любые объемы входящих звонков.

cкачать базу
  • Компаний
  • 0
  • Скидка
  • 10%
  • Цена
  • 0 P

Все города

Выберите параметры
  • Телефон
  • E-mail
  • Сайт
  • Адрес
  • Любые из выбранных
asdasdasd
Строго все выбранные
Скачать
Перед формированием выгрузки
вы можете скачать пример базы
обзвон по базе клиентов
ЦенаКомпаний