Отдел продаж на аутсорсинге, прихоть или необходимость?

Аутсорсинг отдела продаж – это передача части или всей функции продаж компании сторонней организации, специализирующейся на оказании подобных услуг. В перечень их инструментов входит поиск новых клиентов, обработка входящих запросов, холодный и теплый обзвон, диалоги в чатах и другие виды коммуникаций. Кроме делегирования продаж существует также бухгалтерский аутсорсинг, аутсорсинг маркетинга, найма персонала и т.д.

«Никакая внешняя компания не сможет продавать как внутренний отдел, который работает только с одним продуктом», – считают противники этого инструмента. На практике же все зависит от запроса бизнеса и его специфики. Под каждый формат можно подобрать свой вид аутсорсинга продаж, который будет иметь плюсы и минусы.

Передача функций внешнему подрядчику может быть как полной, так и частичной.

Полный аутсорсинг или передача «под ключ» подразумевает делегирование всех бизнес процессов, будь то поиск клиентов, переговоры или закрытие сделки. Хорошо работает для стартапов и быстроразвивающихся бизнесов, которые сконцентрированы больше на стратегических задачах.

Частичный аутсорсинг предполагает передачу другой компании некоторых этапов продаж, например, обзвон холодной базы или ведение диалогов в чатах на сайте. Отличная альтернатива расширению штата существующего отдела продаж, которая также поможет закрыть отсутствие некоторых компетенций у инхаус команды.

Главное преимущество делегирования продаж – экономия и возможность оптимально перераспределить ресурсы компании. Такой результат дает три следующих фактора:

●    прямая экономия. Достаточно посчитать оплату труда своего отдела продаж и его линейного персонала за определенный период и сравнить со стоимостью аналогичной услуги от подрядчика. От вас из штата нужно выделить только условного руководителя отдела, который будет контролировать внешнего подрядчика, выполнение задач и условий договора. Такое делегирование обойдется значительно дешевле, чем собственная инхаус команда;
●    экономия времени. Для построения отдела нужно сформировать команду, а значит провести сотни собеседований, чаще всего в несколько этапов, чтобы выбрать лучших. Далее будущих звезд продаж надо обучить, а после терпеливо наблюдать за их первыми ошибками. Часть кадрового резерва может перейти к конкурентам после первых успехов, некоторые будут уволены, а будут и такие, которые уйдут и заберут с собой часть клиентской базы. Что касается подрядчика – достаточно внести оплату, а команда обученных профессионалов выполнит все в соответствии с запросом. Высвободившийся ресурс команды можно перенаправить на другие задачи;
●    экономия ресурсов. Вам не нужно обеспечивать условия для работы колл-центра. Для своего ОП нужно найти помещение, купить технику, обеспечить нужным программным обеспечением, а также оплачивать отпуска, больничные и т. д.

Чаще всего сторонней организации передают следующие процессы:
● холодные звонки. Такой обзвон клиентской базы предполагает подключение профессионально обученной команды и занимает много времени. Но также он дает хороший результат для бизнеса, а именно приводит новых клиентов, позволяет еще лучше изучить аудиторию и рынок в целом. Делегирование этой задачи значительно разгружает внутренний отдел продаж, а сами звонки делает более эффективными;
● E-mail маркетинг. Правильные рассылки могут помочь расширить базу клиентов, получать обратную связь и повышать уровень сервиса. Вы можете протестировать этот инструмент несколько месяцев и после принять решение о необходимости его использования в дальнейшем;
● диалоги в чатах. Быстрые ответы улучшают уровень доверия клиентов и повышают продажи. Удаленные сотрудники выполняют функции продавцов-консультантов, отвечают на вопросы о доставке, способах оплаты и характеристиках товаров по заранее подготовленным скриптам или используют персонализированные обращения.

Чтобы выбрать лучшего подрядчика, запросите несколько коммерческих предложений и сравните их по таким параметрам:
●    сколько лет компания уже работает на рынке;
●    опыт работы и разноплановость кейсов;
●    количество проектов;
●    гарантия результата;
●    отзывы и рекомендации коллег из вашего рынка.
Отдельное внимание стоит уделить формату формирования цены и оплаты за услугу. Чаще всего компании берут поминутную оплату. Результативность такой услуги можно оценить с помощью отчетов или самостоятельного прослушивания звонков, но никто не сможет вам спрогнозировать количество новых клиентов.
Компании более высокого уровня предлагают вариант c оплатой за результат. Сотрудничая с таким колл-центром, вы платите за конкретных приведенных людей. Также компании с опытом заранее обозначают стоимость каждого будущего клиента еще на стадии заключения договора. Выбирать подрядчика для внешнего отдела продаж с оплатой за результат более выгодно, так как вы сразу понимаете за что платите.


Задачи определены, подрядчик выбран, осталось дело «за малым» – перевести функцию продаж на аутсорсинг. Для того чтобы процесс перевода отдела прошел с минимальными потерями, очень важно провести тщательную подготовку:
●    определите вплоть до мельчайших деталей круг задач, которые вы передадите на аутсорс;
●    определите результат, который вы ожидаете получить от подрядчика и согласуйте его с выбранной компанией;
●    обязательно закрепите эти два пункта в договоре, подключите своих юристов к его подготовке. Это поможет избежать разногласий, которые могут быть вызваны неправильной коммуникацией;
●    оцените первые результаты.

При выборе компании «Контакт» заказчики получают возможность платить за полученный результат, а не за разговор или оплаченные минуты. Мы формируем услугу для вашей компании с применением персонализированного подхода, поэтому единицей результата может быть переданный лид, назначенная встреча или заполненная анкета, в зависимости от запроса клиента. В итоге вы получаете внушительный приток клиентов за умеренную цену для вашего бизнеса.

Отдел продаж на аутсорсе и колл-центр имеют некоторые схожие черты, но выполняют разные функции. Колл-центр обрабатывает входящие и исходящие звонки от имени компании, поддерживает имидж компании, обрабатывает запросы и решает проблемы. Колл-центры может быть внутренний и внешний.

Отдел продаж на аутсорсе – это команда профессионалов со стороны, которая полностью берет на себя процесс продаж, начиная от поиска потенциальных клиентов и заканчивая закрытием сделок. Это позволяет компаниям сосредоточиться на основной деятельности, в то время как аутсорсер занимается остальными делами.

Основные различия между этими подходами: колл-центр ориентирован на поддержку клиентов, тогда как отдел продаж на аутсорсе фокусируется на активных продажах и генерации лидов. Колл-центр может быть внутренним или внешним и занимается обслуживанием клиентов, а отдел продаж на аутсорсе – внешним и сосредоточен на продажах, он – посредник между компанией и её потенциальными клиентами.